A conta que ninguém faz
Como saber se um serviço dá lucro: a conta que a margem esconde.
A margem em porcentagem pode apontar o serviço errado. Veja a conta serviço por serviço, com a hora de quem executa, e descubra qual deles rende mais.
Você vende mais de um serviço. O dinheiro entra, a agenda está cheia e sobra pouco para o tanto que você trabalhou.
Quem digita “como saber se um serviço dá lucro” recebe resposta sobre o lucro da empresa inteira. A pergunta é outra: qual serviço dá lucro de verdade, e qual está ocupando o lugar de um que renderia mais. A resposta sai de uma conta feita serviço por serviço, com a hora de quem executa dentro dela.
O que entra no custo de um serviço, e o que a conta de sempre deixa de fora
Entra a hora de quem está envolvido, o material, o tráfego pago que trouxe o cliente, que tem uma conta própria, e a hora do atendimento, que pesa quando a demanda é grande.
O problema está na conta que costuma chegar ao dono. O guia do Sebrae ensina a margem de contribuição, que é o preço menos os custos que só existem quando há venda, e manda calculá-la para cada serviço. Mas, em serviço, trata o salário de quem executa como despesa fixa, fora da conta, porque ele é pago tendo venda ou não.
A hora some da margem. Um serviço de três horas e outro de meia hora, com preço e material parecidos, aparecem com margem parecida.
A mesma peça, pelo mesmo preço, dá lucro ou prejuízo
A hora é linha de custo, e muda conforme quem executa.
Um estúdio vende uma peça de marketing por R$ 400. A peça leva 1 hora de planejamento, 3 de texto e 4 de arte. A hora do head, o gerente de marketing que coordena a equipe, custa R$ 58,80. A do redator, R$ 16,52. A do designer, R$ 20,50.
Com cada um fazendo a sua parte, a peça custa R$ 190,35 e deixa R$ 209,65 de lucro.
Numa semana em que a equipe está afogada, o head faz tudo sozinho, no mesmo tempo. São 8 horas a R$ 58,80: a peça custa R$ 470,43 e dá R$ 70,43 de prejuízo. Mesmo serviço, mesmo preço, só mudou quem fez. É como colocar um engenheiro para erguer parede, coisa que um pedreiro faria mais barato.
A hora entra pela jornada: o salário dividido pelas horas do mês. Por esse critério, eu considero a hora do dono a mais alta da empresa, mesmo que, pela hora efetivamente trabalhada, ele receba pouco. A conta da hora real do dono mostra as duas; no custo de um serviço, vale a da jornada.
Os salários são médias do Portal Salário sobre o CAGED (Brasil, agosto de 2025 a julho de 2026), divididos pelas horas do mês que saem da jornada semanal informada em cada página (semanais vezes 52, dividido por 12). Preço e tempos são de exemplo. É só salário, sem encargos: o custo real é maior. As contas deste exemplo e da tabela seguinte usam a hora sem arredondar, então refazer com os valores arredondados muda centavos.
Dois serviços, a mesma agenda
Agora uma empresa de ar-condicionado, com uma equipe de quatro pessoas na entrega e dois serviços disputando a mesma agenda: instalação a R$ 600 e higienização a R$ 180.
Pelo mesmo critério, a atendente custa R$ 10,13 por hora e o técnico R$ 13,58, ambos com 43 horas semanais. O auxiliar custa R$ 11,38, com 44. O dono, com retirada de exemplo de R$ 8.000 e 45 horas semanais, custa R$ 41,03, a mesma hora do artigo anterior.
| Instalação | Higienização | |
|---|---|---|
| Preço | R$ 600,00 | R$ 180,00 |
| Atendente | 0,5 h | 0,5 h |
| Dono, no orçamento | 0,5 h | nada |
| Técnico e auxiliar, com deslocamento | 3 h cada | 1,5 h cada |
| Material | R$ 200,00 | R$ 20,00 |
| Combustível | R$ 30,00 | R$ 30,00 |
| Custo total | R$ 330,45 | R$ 92,50 |
| Lucro | R$ 269,55 | R$ 87,50 |
| Margem | 44,9% | 48,6% |
Pela margem, a higienização ganha. É a leitura mais natural, e ela diz que o melhor serviço da empresa é o mais barato.
Preços, tempos, material e combustível são de exemplo. Ficaram fora encargos, impostos, taxa de cartão, veículo e ferramentas. No Simples Nacional, a alíquota muda conforme a atividade, então a conta final usa a do seu serviço, confirmada com o contador.
Margem em porcentagem engana
O serviço com a maior margem pode ser o que menos rende.
Divida o lucro pelas horas da dupla de técnico e auxiliar, que é quem ocupa a agenda. A instalação rende R$ 89,85 por hora de agenda da dupla, ou seja, por hora em que os dois estão ocupados ao mesmo tempo. A higienização rende R$ 58,33, mais de um terço a menos.
Com a agenda cheia, isso vira dinheiro. As 3 horas de uma instalação rendem R$ 269,55. As mesmas 3 horas em duas higienizações rendem R$ 175, ou R$ 94,55 a menos.
A higienização não dá prejuízo direto. Ela rouba o palco de um serviço que daria mais dinheiro. Prejuízo não é só a empresa pagar para trabalhar: muitas vezes é de oportunidade.
Vale mais vender o serviço que dá mais dinheiro do que insistir num que não rende tanto. É o esforço mais bem alocado, desde que haja demanda para ocupar a hora liberada.
Por que você nunca viu isso
Não foi descuido. Com a conta que você recebeu, não dava para ver.
A margem de contribuição tira a hora do serviço. E, mesmo com a hora dentro, a margem em porcentagem não mostra o que separa os dois: quanto cada um rende por hora de quem ocupa a agenda. E a conta por serviço exige um registro que muitos negócios não têm. Na pesquisa Hábitos Financeiros dos Pequenos Negócios, de 2025, o Sebrae encontrou 61% dos empreendedores pagando despesas da empresa com a conta pessoal, 62% no setor de serviços. Só 30% controlam as finanças em planilha de computador.
Com o dinheiro da empresa e o seu misturados, fica difícil dizer o que cada serviço consumiu.
Quando um dono continua oferecendo um serviço que dá prejuízo, o motivo que eu mais vejo é esse: ele não percebeu.
Cortar, reprecificar ou manter
Depende da agenda, não só da margem.
Cortar, só quando fica claro que outro serviço vende melhor, traz muito mais dinheiro e a demanda passa do que você consegue atender com os dois.
Reprecificar, quando o serviço ainda é importante e sobra tempo. Cortar deixaria parte da sua hora e da equipe ociosa, então o que muda é o preço.
Manter no prejuízo tem um caso só: o serviço porta de entrada, que atende o cliente ideal com barreira baixa e vende outras coisas depois. É assunto para outro artigo.
Se a conta mostrar que você passou anos vendendo um serviço no prejuízo, você ganhou. Não vai precisar passar mais nenhum dia fazendo isso.
Todo problema que a gente identifica na empresa, na verdade, é uma grande solução. O dia seguinte já pode ser de faturar mais, ou de se planejar para isso, trocando de serviço ou parando de desperdiçar energia no lugar errado.
Comece pelo serviço que mais ocupa a sua agenda: preço, material e as horas de cada pessoa que encosta nele, pela jornada. Divida o que sobra pelas horas de quem executa e compare com o segundo serviço.
Fontes, acessadas em 22/09/2026. Salários do Portal Salário, sobre o CAGED: gerente de marketing, redator, designer gráfico, atendente, técnico e auxiliar de refrigeração.
