A conta que decide se vale contratar uma agência de marketing.

Se o seu comercial não funciona, marketing só vai escalar o prejuízo. Vou mostrar a conta que prova isso.

Você tem uma proposta de agência na mão. Ou tem a lembrança de uma que não deu certo, e a sensação de que o problema foi você.

Os primeiros resultados que o Google devolve sobre isso são artigos de agências explicando por que contratar agência. Nenhum deles faz uma conta. Nenhum diz quanto custa, em quanto tempo retorna, ou quantas vendas você precisa para pagar. Todos concluem que vale a pena.

A conta tem três linhas. E ela costuma dizer não.

Antes da conta, a pergunta que ninguém faz

Contratar agência é a segunda decisão. A primeira é se o que você já tem está sendo usado.

Quase sempre não está. Existe uma base de clientes parada que traria resultado se fosse trabalhada. Existe um comercial que perde gente todo dia sem que ninguém conte quantas.

Marketing não corrige comercial. Marketing multiplica o comercial que existe.

Pense no que acontece hoje. O cliente entra, você demora para responder, ele para de responder, e você nunca mais chama. Você não sabe quantas vezes isso aconteceu este mês, porque esse número não está em lugar nenhum.

Agora injete marketing nisso. Chega mais gente. O vazamento continua igual, só numa escala maior. Você não comprou crescimento, comprou o mesmo prejuízo em volume maior.

Se você escala marketing sem o comercial definido, você escala prejuízo.

Os números que a conta exige

Vou usar os valores que considero realistas hoje. É a minha leitura de quem opera nesse mercado, não pesquisa de preço.

Mensalidade de agência: R$ 3.000. Verba de mídia: R$ 1.000 a R$ 2.000, e o motivo desse piso aparece na próxima seção.

Total: R$ 4.000 a R$ 5.000 por mês. Guarde R$ 4.000, que é o cenário otimista.

A conta que quase todo mundo faz, e ela mente

Digamos que seu produto custa R$ 200.

Para pagar R$ 4.000, você precisa vender 20 vezes. Com R$ 1.000 de mídia, cada compra pode custar até R$ 50.

Cinquenta reais por venda de um produto de duzentos. Parece justo. É nesse ponto que a maioria assina.

Só que R$ 1.000 divididos por R$ 50 dão 20 conversões no mês. E a documentação do próprio Google Ads recomenda medir desempenho ao longo de 30 dias com pelo menos 30 conversões para ter leitura confiável.

Leia de novo: no melhor cenário dessa conta, você pagou o mês inteiro e não gerou dado suficiente para saber se funcionou. Não é que o resultado foi ruim. É que não existe resultado do qual se possa concluir nada.

A conta certa, e é onde ela quebra

Tudo que fizemos até aqui foi faturamento. Faltou a margem.

Quem paga a agência não é o que você faturou, é o que sobrou. Se a sua margem é 20%, aquele produto de R$ 200 deixa R$ 40 na sua mão.

Refaça a conta. Para cobrir R$ 4.000 com R$ 40 por venda, não são 20 vendas. São 100.

Cem vendas com R$ 1.000 de mídia significa cada compra custando R$ 10. Dez reais por cliente.

Agora olhe as duas contas lado a lado, porque é aqui que ela quebra.

Se o custo por venda é realista, você não tem volume nem para o sistema aprender nem para você avaliar. Se você projeta o volume que a margem exige, o custo por venda vira irreal.

Nesse patamar de verba, a conta não fecha por construção. Não é execução ruim. É aritmética.

O prazo é a quarta variável

E ela não é de um mês.

Com tráfego pago, dois a três meses é o tempo para haver leitura confiável. Olhe o prazo do contrato que te ofereceram e compare com isso. A conta precisa fechar dentro do prazo que você assinou, e boa parte dele vai ser aprendizado.

Também não existe atalho por comparação. Tenho clientes do mesmo segmento, na mesma cidade, e o que funciona para um não funciona para o outro. Muda a percepção que aquele mercado tem daquilo. Resultado de caso de terceiro não serve como projeção sua.

As duas opções que sobram, e por que a culpa não é sua

Se você é pequeno e não tem R$ 3.000 por mês para colocar nisso, sobram duas saídas.

A primeira é pagar alguém barato. E aqui é preciso ser justo: a barreira de entrada dessa área é baixíssima. Não existe conselho, não existe exigência de diploma. Isso enche o mercado de gente que, na maioria das vezes, são boas pessoas, mas que acham que entendem o que estão fazendo sem ter noção da profundidade. Vivem de contrato em contrato. Termina um, pegam outro. Não conseguem gerar resultado consistente porque nunca ficam tempo suficiente para aprender.

A segunda saída é não competir.

É isso que está montado. Convenceram você de que crescer exige uma verba que você não tem, e as duas portas que sobraram levam ao mesmo lugar. Não é falta de esforço seu. É um sistema que já decidiu quem pode participar.

O que fazer com isso

Se você já contratou, pagou e saiu achando que o problema foi você: não foi. A conta era impossível desde a assinatura.

E a solução não é escolher entre uma coisa e outra. Empresa cresce com as duas: marketing para se tornar conhecida, comercial para vender para quem chegou. Uma sem a outra é dinheiro no lixo, em qualquer ordem.

Comece pelo comercial, porque ele não exige verba. Exige saber quantas pessoas te procuraram este mês, quantas você respondeu, em quanto tempo, e quantas fecharam. Se você não tem esses quatro números, é aí que está o dinheiro que você já está perdendo. E na minha experiência ele é mais barato de recuperar do que comprar cliente novo.

Aprendizado nenhum é em vão. Você agora tem uma informação que a maioria não tem, e a maioria vai continuar errando nisso. Agora é fazer pelo caminho certo.